自2016年以来，红掌产业进入又一轮产销调整的低谷期，与以往主要侧重量价调整来应对供需失衡的做法不同，这一轮调整对从业者提出了更高要求。面对以家庭消费和租摆为主要目标的市场，深度探析消费人群喜好、抓取新零售市场特点及渠道开拓节奏，成为种植者制定生产规划的前提。也只有如此，才能保障红掌品种、规格、花色、产量的选择，逐步吻合变化中的需求市场。

苗市：多品种试水，小规格起势

种植商订种苗的积极性，最能反映市场变化。2017年，昆明安祖花园艺有限公司红掌主流品种种苗单价从8元左右调整到6元至7元；2018年初，收购了瑞恩的橙色多盟停止红掌种苗供应。2017年以来，国产红掌种苗单价跌破1元。降价或停止销售，这一波始自2016年的红掌市场低潮，对种苗商的影响显而易见。

2018年，从业者对全国红掌生产量的预估为3000万盆，总量与2017年基本持平。其中，安祖红掌种苗量占总量1/3左右，是大规格红掌最主要的种苗供应商。安祖一直以“品种无限”为企业特色，在5月的国际花展上，昆明安祖花园艺有限公司总裁桑德直言，或许市场上产自安祖的红掌种苗占了35%，但他相信市场上90%以上的红掌都是安祖品种。今年，安祖在品种名录中，除了增加适合大盆栽的新品种外，还添加了多个适用于小盆栽的红掌新品种。桑德表示，就产量而言，适合大规格盆栽生产的品种仍占公司九成左右，红色系品种又占大规格盆栽的94%左右；小规格盆栽品种尽管在产量上占比还比较小，但品种数量明显增加，且以杂色为主，红色占比在30%至40%，公司也将根据市场需求，提升适于小规格盆栽的红掌产量。

引进AVO红掌品种的北京瑞雪环球科技有限公司今年主推红色大花品种‘宏图’，公司销售经理闻志杰表示，公司今年也在储备适合11厘米、12厘米盆径生产的小规格盆栽品种，预计明年可供应种苗。

我国自主培育的红掌品种市场表现也有新的突破。广州花卉研究中心自2016年以来相继推出“娇”系列、“福”系列、“梦”系列，其中‘小娇’、‘大娇’、‘朝天娇’、‘福星’等品种克服了夏季高温褪色问题，在成品市场关注度逐步提升，特别是适合中小规格盆栽的‘小娇’，受到经销商的广泛认可。公司经理曾伟达表示，2018年公司红掌种苗供应量在300万至500万株，其中‘小娇’为200万至250万株，相比2017年翻番。

目前，国产种苗占总量的六七成，主要用于生产中小规格产品，特别是12厘米盆径及以下规格的产品基本选用国产苗；大规格产品则以安祖苗为主，以规避较长生产周期后的风险，保障成品花品质。

成品：地域显特色，大规格遇冷

不同规格的红掌市场行情显现差异，小型化趋势日益明显。目前，全国不同地区根据地域气候、消费特性以及物流条件，基本形成了南方主产中小型、北方主打大规格的局势。

华东、华北地区是大规格红掌最主要的产区，17厘米甚至更大盆径的红掌，作为传统市场红掌的主力军，市场占有比例滑坡，预计从2019年开始，占比下滑会更明显。据山东东营双福花卉有限公司总经理李炳海介绍，今年华东地区红掌产量在700万至750万盆，主要分布在山东、江浙沪地区，其中山东产量为300万至350万盆，江浙沪约300万盆，其他省市约100万盆。其中，17厘米盆径占75%至80%，其他规格以15厘米盆径为主，12厘米及以下占比很少，明后年17厘米的比例会有所下降。华东地区红掌大户减量直接影响大规格红掌的市场供应量，例如大顺国际花卉股份有限公司今年红掌产量减半。

西南地区作为红掌生产的后起之秀，这几年市场影响力提升。西昌天喜园艺有限公司总经理王华明介绍，西昌、攀枝花以及云南地区目前有10家红掌主产企业，今年产量约有350万盆，主打17厘米盆径，12厘米产品数量有所提升，约60万盆。

市场风向促使企业调整规格。迄今一直生产大规格且品质在行业有口皆碑的山西环美园林绿化工程有限公司总经理杨培林告诉记者：“在2014年和2015年还挑大梁的17厘米盆径，从2016年下半年开始销售出现滑坡，2017年全年都不太好走货，2018年颓势更加明显，特别是从5月中下旬开始基本走不动。”他表示，环美从明年开始也会陆续供应15厘米和12厘米规格，其中12厘米占企业总量的三成左右，17厘米的产量将控制在50%至60%。

华南地区生产企业转型中小规格最为明显。广州易好园艺总经理王新友介绍，广东以国产苗为主，从去年以来的市场行情看，广东地区12厘米规格卖得不错，14厘米还好，15厘米价格不超过25元也能走得动，而17厘米规格亏得最惨，企业不得不进行产品转型。

对于中大规格红掌市场亮红灯的因素，大多数从业者表示，直观原因是产能过剩，红掌传统市场的起伏周期在5年左右，这是从2012年市场变脸后进入的又一个低谷，是产业从减量到增量带来的产能过剩期。而根本原因在于原有的产品特性已与市场需求特性不匹配，生产者在产能调整的同时，需要探索适销对路的产品特性。

探路：以销反思产，做精拾信心

要使产业链具有活力，任何一个环节都要与市场匹配。今年9月，安祖将在昆明基地举办客户大会，在推介品种的同时，桑德表示还希望能与种植者一起讨论市场发展方向。对于中国消费市场，桑德认为可以分为传统市场和新市场。传统市场主要面向经销商、批发商，产品依旧是红色为主；新市场是指针对个人消费需求，尤其是有不同喜好的年轻人群，他们可以接纳丰富的花色。传统市场推广模式限制了产品的丰富度。“目前的生产和需求不对接。当我们向种植者建议生产杂色花时，他们会说我的经销商不要杂色花。”桑德说。

这一点北京彩冰花园艺有限公司总经理于号兵也深有体会，目前杂色花在他的总量中约占20%，客户其实不一定不接受，但经销商不接受。进入新零售时代，花卉也亟须创新销售渠道。“个人消费市场还没有打开，有两方面因素，一是不方便，二是没习惯。”于号兵分析，这也是传统消费市场经销商的苦恼，市场不能贴近消费者，推新品风险大，而守旧也让市场越来越缺乏活力。

新零售让渠道有了很多变化，理清产品卖给谁，是今后种植者在制定生产规划时先要想明白的问题。橙色多盟销售经理周付文表示，要用工业化的思路来做农业生产，先明确产品卖给谁，是经销商、零售商还是租摆从业者，然后再来决定温室里种什么。

“红掌产业两头大，但也两头散。生产端，产品标准化程度不够；消费端，70后、80后、90后具有消费能力，但不会去传统市场买花。”攀枝花丽新园艺技术有限公司总经理严春新说，“从消费需求看，小型、精致、平价的红掌产品将更有市场；从生产企业生存之道论，需要做到产品精致化、效率至上、成本领先。”周付文也表示，生产者要让红掌的价值优势充分体现出来，现在市场上一些小规格红掌就像半成品，体现不出产品优势，要呈现标准化的产品，红掌才能从多肉、迷你玫瑰等产品中突围出来。

经销商也需要清晰客户定位，谋求转型。王新友是广东地区重要的红掌经销商，他表示，就广东地区而言，新形势下畅销的红掌可以归为三大类：适合电商的，适合组合盆栽的，适合水土培结合的产品，如9厘米盆径的红掌试水电商，效果不错；水土培结合让产品更耐放，适合家用和租摆等。不过他也建议，种植者转型要理性，要根据自身温室条件以及市场推广能力去调整，而不是盲目跟风。

重拾种植者的信心，桑德表示，在欧洲有一种非常好的生产机制，即品种的独家种植，使得种植者有积极性去种好产品，安祖也想在中国推行品种独家生产模式。为让品种有更好的生产环境，公司也将在品种权保护上做更多积极的努力。

此外，随着新一波小盆栽在市场兴起，红掌作为曾经的“四大花旦”之一，面临审美疲劳的压力，需要从业者群策群力，赋予新的应用价值。北京旭世欣华农业科技有限公司总经理何连球表示，从业者需针对目标人群，使用不同的广告语和吸睛的包装，让红掌能更好地传情达意，提升价值。安祖这几年在欧洲对红掌净化空气展开数据研究，发现其观赏外的又一项实用功能，这也将助力红掌的终端推广。

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